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家用医疗器械店加盟的线下销售有四大硬伤,还有救吗?

2021-03-04

  近三年来,医疗器械在电子商务渠道的销售呈现增长的趋势,辉煌的业绩显示出该类产品比较大的市场前景。然而,值得思考的是,作为一个体验需求旺盛的品类,为什么贴近消费者的实体店不能与电子商务竞争呢?在这场渠道争夺战中,家用医疗器械店加盟如何充分利用自身优势,规避自身劣势,扭转局面?

  线下销售的四大硬伤:

  硬伤一:用传统医药销售模式制造医疗器械

  药品和医疗器械是两种不同的经营形式,须转变观念。”药品基本上都是在交易结束后销售,但不同于医疗器械,它的售后服务工作比较复杂,售前科学的指导和完善的售后服务体系是器械销售的因素。

  但药店人对医疗器械行业的了解显然不够。很多中小型连锁企业主喜欢尽快盈利,不愿意在器械的售前、售中、售后服务上花费太多时间。负责人的观念直接影响着中高层管理者和基层员工在做器械品类时的心态。这样的情况在药店的线下有很多,总部没有从战略上重视器械的营销,普通员工在销售时很被动,主动性比较低。

  电子商务销售就是价格优势。同一品牌的器械在网上可以比线下便宜一部分。价格的差异是因为实体店的成本较高,而是因为实体店和网店实施的考核指标不同。毛利率是评价实体店的一个重要指标,因此在定价商品时会参考药店的平均毛利率。然而,线上销售的成本就比较少,没有场地费等。

  器械产品定位为公共产品。要让老百姓买得起,流通环节都须让利给消费者。药店还可以采取竞争性定价策略,吸引较多消费者购买,并在装车后从企业获得合理利润。他们一味强调毛利率会在电子商务的冲击下产生影响。

  硬伤二:缺乏职业精神

  职业性的缺失体现在器械品类的规划和展示上。很多家用医疗器械店加盟并没有根据销售数据和商圈分析确定完整的品类组合,而是随意输入顾客想要什么,无法挖掘顾客的潜在需求。器械的商品特性决定了其适合体验式营销。然而,许多药店的轮椅、足浴盆等都被塑料纸覆盖着。他们不能使用动态显示来吸引顾客试用,甚至不允许触摸。这反映了一种消极的营销心态。店员只等销售,缺乏主动的营销意识。器械在销售、安装、使用、维护等方面需要详细说明。消费者只有详细了解每种产品的卖点、优缺点,才能放心地购买器械。然而,许多药剂师对他们的产品知之甚少。

  硬伤三:是建立规范的服务体系不易

  与客户的在线交流很容易标准化,而且过程可以监控。顾客满意度可以通过顾客评价体系及时反映出来。正是由于这种不良声誉的传播速度,使得电子商务很难提供良好的服务。同时,也给企业提供了纠正的机会。但是,如果线下顾客不满意,可能就不来店里了,可能会向家人或朋友投诉,影响销售。

  硬伤四:是可以展示的商品数量有限,传递的信息量小

  实体店受到空间和产品种类的限制,但网店可以展示大量的产品,因此顾客有较多的选择。同时,网上产品还可以通过图片、文字等形式展示。即使网上客服不介入,顾客也能学到很多产品信息,而实体店则依靠店员的介绍。如果店员的培训不够,产品知识缺乏,顾客得到的信息量就少得多,不利于销售。

  以上问题就是线下销售会产生的问题,所以大家在选择的时候器械店加盟时,要选择有实力的店来加盟,山东孝康之家医疗器械有限公司就是一家家用医疗器械店加盟店,可以为您解决以上四大问题,为您的加盟店提供强有力的支持。

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